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    但他紧接着话锋一转，看向夏冬：“但是夏冬，书和手机不一样。书是标准品，手机是体验品。两千块钱的东西，用户摸不到真机，感受不到手感，甚至不知道屏幕亮起来什么样，这个‘信任成本’太高了。”

    “这是个死结。”雷布斯指出了问题的核心，“除非……”

    夏冬看着他，眼神鼓励：“除非什么？”

    雷布斯眼睛里的光越来越亮，他似乎抓住了某种稍纵即逝的灵感。

    “除非，我们的价格优势大到足以让用户忽略这种不安全感。”

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    前文

    雷布斯自问自答，声音逐渐高亢，“如果是同等配置，诺基亚卖4000，三星卖4500，而我们只卖……”

    “1999。”夏冬报出了那个数字。

    雷布斯猛地拍了一下手掌，“啪”的一声脆响。

    “对！就是这个逻辑！”

    雷布斯兴奋地在办公室里踱步，“如果价差拉大到这种程度，‘摸不到真机’就不再是缺点，反而成了我们的卖点！”

    “我们可以告诉用户：正是因为我们没有实体店，没有那些乱七八糟的成本，所以才能给你们这个价格！”

    “我们在帮用户省钱！”雷布斯越说越顺，“这时候，用户的心理防线会瞬间崩溃。在绝对的性价比面前，什么‘手感’、‘体验’，统统都要让路。”

    夏冬看着眼前这个瞬间就领悟了“互联网手机”精髓的男人，心里暗自赞叹。

    真的不需要教太多。

    你只要给雷布斯开一扇窗，他自己就能把屋顶给掀了。

    “还有售后问题。”雷布斯停下脚步，冷静地补充道，“没有线下店，坏了怎么修？这也是用户担心的。”

    “这个好办。”夏冬接话道，“初期可以采用全寄修模式，或者和快递公司深度合作。后期量上来了，再慢慢铺设官方的售后点。”

    雷布斯点了点头，“对，甚至我们可以利用互联网社区。让用户在论坛里互相解答问题，把一部分服务压力分摊出去。这叫……粉丝互助？”

    “这叫社区运营。”夏冬笑着总结。
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